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精明销售管理(管理篇)


 一、问题与困惑

销售是企业生存的命脉,销售管理是业绩成败的关键,在销售管理过程中,我们总会遇到这 样或那样的问题与困惑,调研表明,销售管理普遍存在四大困惑:

 

困惑一  销售人员每天都在忙什么?他们所做的事情效率高吗?我的团队成员目前在哪里? 他们在做些什么? 他们所做的事情对订单有推进作用吗? 他们反馈的信息真实吗?

 困惑二  大家都很努力,可销售业绩还是不理想,问题到底出在哪呢?勤奋就一定有收获吗? 丰富的产品知识就是销售高手吗? 能言善辩就能搞定客户吗? 高超的销售技巧就能战无不胜吗?

 困惑三  销售经理决策的依据是什么?凭经验还是感觉? 现在的客户数量能满足业绩目标需要吗? 针对不同特点的销售人员,哪些客户更适合他们? 众多商机中,哪个是真?哪个是假?哪个更重要? 目前的商机是推进了还是倒退了?哪些商机要重点跟进?哪些需要及时放弃?

 困惑四  花费大量时间和资源培养出一个成熟的销售人员,又要面临跳槽的风险,客户也可 能会被带走,一切需要重头再来,怎么应对?怎样能减少对销售精英的依赖? 如何复制20%的Top Sales到整个团队? 怎样使客户成为公司的资源? 销售经理管理的重点应该是什么?

二、 解决思路

•掌控团队、销售决策均源于对销售过程的持续关注和管理,时时洞悉每一个订单销售过程 中的成效与隐患,及时调整而不是事后总结。

•如何认识和管理抽象的“销售过程”?方法是把销售过程细分为多个销售环节,找出其中 实现赢单的最关键环节,持续改善其中的薄弱环节,以实现整体赢单率的提升。

•持续、有效的销售管理的关键是把销售理念和策略转化为一个个具体的销售动作,通过持 续管理使之成为团队的销售习惯。

•管理者要杜绝拍脑门决策和经验主义,也不依赖于感觉和销售人员陈述的“故事”,应用 恰当的管理工具,对识别客户、甄选商机和商机进度进行量化评估,让数据说话。

•PDCA-F作为销售管理体系、规律和工作方法,贯穿整个过程管理的各个环节。

三、 课程方案

1、课程目标

•最大限度掌控和管理团队

掌握“销售过程管理”的具体工作方法,时时洞悉每一个订单销售过程中的成效与隐患,及 时修正和改进。

 •提升团队赢单率

深刻理解销售关键环节和销售动作的价值和意义,时时把握对于企业而言最重要的信息、最 关键的环节,对症下药,提升薄弱环节。

 •使销售决策更准确

掌握和理解销售量化管理工具,准确地识别商机和管理商机,使销售管理决策有章可循。

 •明晰管理者的职责

通过建立销售管理体系和营造高效的销售文化,建立销售团队“铁打的营盘”,减少对销售 人员能力和技巧的依赖,减弱人员流失造成的损失。

2、授课形式

电脑沙盘推演+分享讨论+互动讲授

3、课程特色

• 逻辑:课程提炼出通用的销售管理逻辑而非行业特定,具有广范适用性。

• 逼真:模拟真实B2B商业环境,保留了主要商业要素(竞争对手、市场商机、主要销售环 节等)

• 高效:超越时间、空间限制,检验你的销售执行方案和管理能力,但不必承担真实世界的 成本和风险。

• 聚焦:学习者充分参与,讲师针对模拟运营中的现象讲授知识点,分享与练习结合,学以 致用。

4、课程设置

• 课程对象:销售经理、销售总监、公司经理、企业主

• 课程时长:2天

• 课程规模:15人-30人

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